Tendencias para el canal de TI en 2026
A medida que las economías europeas entran en la era de la IA agéntica, la resiliencia y la soberanía dejan de ser conceptos técnicos para convertirse en los pilares del liderazgo, la confianza y la competitividad a largo plazo.
Respecto al canal de distribución, Jamie Farrelly, vicepresidente de canal y alianzas para EMEA en Commvault, ha compartido sus predicciones:
"Durante los últimos doce meses, el canal de TI se ha ido adaptando a la evolución de las expectativas cibernéticas, y podemos esperar que esta tendencia continúe hasta 2026. Las conversaciones están pasando de las simples necesidades de seguridad y recuperación a debates estratégicos sobre la ciberresiliencia. Dados los numerosos aspectos que intervienen en el logro de una verdadera ciberresiliencia (prevención, detección, gestión de identidades, copias de seguridad, recuperación y todas las molestias que ello conlleva), es esencial contar con un ecosistema de socios para satisfacer las expectativas de los clientes. Ningún proveedor puede hacerlo por sí solo, por lo que veremos un cambio continuo hacia una colaboración más profunda en todo el espectro del ecosistema de TI. Una de las mejores formas de ganar y abordar de manera eficiente las brechas de ciberresiliencia de los clientes será alinearse con múltiples proveedores, ya sea de infraestructura, seguridad u otros, y luego trabajar en equipo para impulsar el valor a través de un partner, como un integrador de sistemas global (GSI), un distribuidor de valor añadido (VAR) o un proveedor de servicios gestionados (MSP). Las alianzas en el ecosistema son muy valiosas.
En un momento en el que todas las empresas se ven empujadas al límite de su capacidad y el panorama cibernético es más complejo y amenazador que nunca, el canal también está experimentando una creciente demanda de servicios gestionados. Los clientes quieren resultados completos y un socio que asuma la responsabilidad integral de mantener su negocio protegido. Necesitan una supervisión continua, no solo una implementación puntual. Como resultado, los MSP se están convirtiendo rápidamente en el principal motor de crecimiento dentro del nicho de la ciberresiliencia del canal.
Esta evolución también está reescribiendo las reglas de la colaboración entre proveedores y partners. Los proveedores se están volviendo mucho más selectivos y optan por invertir en partners capaces de ofrecer resultados integrales a los clientes, en lugar de aquellos vinculados a la simple reventa. En lugar de mantener amplias listas diseñadas para cubrir todos los rincones del mercado, estamos viendo colaboraciones más profundas y con un propósito más definido con un grupo más reducido de partners que pueden demostrar una madurez genuina en el servicio. Como resultado, los proveedores están configurando cada vez más los productos, los precios y los programas en torno al modelo MSP, dirigiendo la habilitación, los incentivos y los recursos de venta conjunta hacia integradores capaces de proporcionar ciberresiliencia como servicio. El valor ahora reside en la experiencia, y a los partners se les evalúa por su capacidad para ofrecer claridad, orientación y preparación en entornos híbridos, en la nube y SaaS cada vez más complejos. Esto marca un claro cambio hacia la calidad frente a la cantidad. Durante los próximos doce meses, veremos cómo los ecosistemas se reducen aún más para favorecer a los partners que pueden influir de manera significativa en el éxito de los clientes y mantener unos estándares elevados de forma constante.
En conjunto, estas fuerzas están marcando el comienzo de una nueva era para el canal de TI en 2026. Los partners que acepten esta evolución se convertirán en piezas clave de las estrategias a largo plazo de sus clientes, pero aquellos que no evolucionen desde la reventa tradicional corren el riesgo de quedarse completamente atrás".
